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客户表示只想和工厂合作怎么办

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更新时间: 2021-04-25 14:31
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品牌: 易之家
所在地: 辽宁 大连
 
 
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客户表示只想和工厂合作怎么办

如果你不是工厂,其实这个问题也不用太在意。外贸公司在行业内这么多年也没消失,港台的贸易公司也都还活的好好的。但是如果当你遇到了只想和工厂进行合作的海外采购商后,自己没有工厂还想把客户争取过来的话,请继续往下看。

客户有这种想法的原因无非就是以下几种。我们首先要思考这几点原因再寻找突破口,找出如何说服客户的方法,解决这些问题,然后才能有合作的机会。

01认为工厂价格更便宜

其实不然,工厂价格未必更便宜,你能给他更好的价格,还怕他去找工厂?

有人提出质疑,外贸公司也是从工厂拿货,价格不可能会比工厂便宜。

这句话理论上看是对的,但是前提是信息完全对称,而且所有的工厂都可以出口,可以跟客户直接接触,并且所有工厂的成本完全一致,所有供应商的利润点完全一致。

举几个例子:

我是外贸公司,我跟A工厂合作很久了,他们价格低于大部分同行10%,给我的价格也很好,我即使再加5个点,也比B工厂便宜。客户只能联系到B工厂,那我的价格肯定比B便宜。

客户要采购很多不同种类的产品,和我竞争的工厂只能做一种产品A,那它肯定要加一部分利润吧。而作为外贸公司,我只要保证这几款产品我整体能赚钱就行,这款A产品我亏一点,其他产品赚一些,它的价格还能比我便宜?

同样都是新客户,工厂未必有外贸公司懂市场,具体加几个点利润工厂未必能把握好。

同时,价格不是单独存在的,跟测试,认证,验厂,付款方式等都有很大关系,我前面说了,客户的问题在于他认为工厂价格便宜,请注意“他认为”这个词。一双杂牌鞋,500块你会觉得贵,如果是一双耐克,600块你也觉得便宜。

所以你可以通过其他因素让客户感觉你的价格更加便宜。

02认为外贸公司反馈太慢

他认为外贸公司反馈太慢,有问题需要反馈给工厂,同时对产品没有工厂熟悉。

反馈慢,对产品不熟悉这些都可以通过经验的积累来克服。因为客户问到的一些问题答案也不会是特别专业,要专业直接去找技术员,研发员更好。

客户的最终目的都是为了这个产品能卖的更好,也就是市场才是他最需要了解的。

这个产品卖点在哪里,含不含重金属,会不会影响销售,是否触犯当地法律,怎么包装可以利润最大化?

这些问题,只有对市场有足够了解的人才回答的出来,这就需要你对产品市场有充分的了解,能够给予客户值得信赖与依赖的解决方案。

03付款方式和风险问题差异

客户认为反正都是新的供应商,付款方式不会好到哪里去,风险都一样。所以这点经常忽略掉。其实相对来说,外贸公司承担风险的能力更大一点。

因为工厂的设备,人员等这些都是固定资产,机器不开就是在赔钱,没有订单做,工人工资也得付,不然工厂很难开下去,所以有些工厂哪怕不赚钱也会接单,为了留住工人,因此会比外贸公司更加注重资金链,一般要出货前付清,不会给客户账期,毕竟一大摊子东西呢?

假如真的货出大问题了,实力一般的工厂很难承受,索*就跑路,货不出了,自己卖掉收回一部分资金,基本上就这几种解决办法。

虽然没有契约精神,但是如果索赔就会马上破产了,谁还在乎契约精神。国外客户公司倒闭的时候,还在海上飘着的货也不会给钱的。利益为先,全世界都一样。

外贸公司相对好点,可以给客户账期,然后做信保,风险承受能力好很多。

最重要的一点,大部分来中国采购过产品的客户,他们不会有这种偏见,当然不排除以下几种情况:

①客户的产品货值比较高。

假设外贸公司的利润有8个点,高货值产品的8个点利润就会很可观,客户更愿意找工厂合作;

②客户找到了配合很好的工厂。

这样的工厂一直在合作,这个时候外贸公司的价格和服务的优势就不那么明显了;

③有些客户做的产品是质量最差的那种

比如一次*餐馆用品,需要全自动生产线生产,工厂也只有2-3个点利润,客户利润也只有2-3个点,这样的产品外贸公司就不可能去拿到订单。

所以,如果你碰到这样的客户,没必要当时就反驳他,或者要把他拉过来,先排除掉我说的这3种情况,结合外贸公司的优势,徐徐图之就好。一下子让客户接受是不可能的,先安心的当个备胎吧。

是你的对口客户就有可能通过努力变成你的,不属于你的客户终究不会是你的。

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