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不会催单就不要做外贸了

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更新时间: 2021-03-29 15:06
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品牌: 易之家
所在地: 辽宁 大连
 
 
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不会催单就不要做外贸了

对咱们外贸人来说,2021年的第一季度并没有好过。海外汹涌的疫情打破了一切外贸秩序,随着全球疫情的不断肆虐,大多数外贸订单都受到了或多或少的影响,最近甚至连苏伊士运河都来挡了一下路。

不过不管我们做什么样的生意,我们的资源和流量都是慢慢积累的,不是一蹴而就的,销售人员也是,所以一定要时刻做好下一步的准备!

距离2021年第一季度结束仅剩2天了。这是咱们外贸人跟进新客户的绝佳时机。如果你积累了庞大的客户源并且跟进了很久,那么我们该适当的用些手段来敦促我们的客户下单了。

目前来看,催单邮件是外贸业务员催单的常用方法。写邮件很容易,但是达到催单的效果不是一件简单的事情。那么,催单有哪些小技巧呢?所有技巧都通用吗?如何提高催单效果,从而促进客户下单呢?这些都是困扰很多外贸小伙伴的问题。

所以小易总结了以下四招教你如何提高催单效率!

一、利用节假日给客户制造紧迫感

节假日是一个很好的催单借口,这个借口放在全世界都是通用的,尤其是一些团圆的节日,例如国外的感恩节、圣诞节,国内的中秋、春节等等节日。利用节假日提醒客户说某某节假日要来了,要提早下订单、提早安排货物,不然到时候放假了就没有人工作了,想下订单也来不及了,给客人制造紧迫感!

举个例子,对于已经成交过外贸商单的老客户,如果外贸公司正在冲销售额,那么就可以给成交过的老客户发外贸催单邮件,询问最近客户需不需要下新订单,并且跟客户说明鉴于目前我们正值春节假期来临,希望客户可以提前订货。

因为中国每逢春节的假期,全民都会休假,全国的物流公司也会在假期前半个月左右就暂停物流运送,再加上过节的有许许多多的传统习俗,所以我们大概会有一个月左右的时间不能安排货物的发送,希望贵公司能提前协商好时间下订单。外贸业务员利用节假日跟客户催单不仅不会惹人烦还会取得客户的理解,给客户增加时间紧迫感。

二、利用客户需求周期逼单

这一点需要一个很重的技巧,就是利用一切渠道*客户背景,拥有了客户背景的信息后,自然而然就能推断出客户的采购习惯以及采购周期。但是*客户背景包含的内容比较多,这里简单展开一下。

1.客人的*质内容包括:客人所在国家的情况、客人的实体状况、客人的销售市场、销售方式、进货途径、进货条件及方法、进口产品内容。

2.客人的实体状况包括:进口贸易商、进口分销商、直接销售商、国外卖场的委托代理采购商等等,主要是要了解客户在整体供应链的哪一环。

3.客人的采购成本分析:客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本,客人的机会成本。必须要了解客人所关注的产品重点、采购方法、采购渠道。

*背景并结合我方情况的综合优势:我方的状况分析也是很重要的,我方状况内容包括我方的市场地位,产品优势,价格情况及我方的主体优势,譬如我方是大公司,具有雄厚的资金实力和产品资源,亦或者我方是小企业甚至是中间贸易商,我方的优势就是可以灵活设定我方的供货方法、服务项目、最小定货量。

*客户背景的工具就比较重要了,我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合,比如我们使用GID系统来查询客户信息,因为目前GID海关数据查询是免费的。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息,通过这样的信息我们首先可以了解该公司的采购频率,我们可以在适当的节点对公司进行营销工作。

其次我们还可以通过GID的供应链延展功能(https://www.tradesns.net/),通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来,处在整体供应链的哪一个环节,介于此再进行其他客户的开发和催单。对于全行业有个较好的把握,这些准备工作对于你的催单内容会很有帮助。

三、以提供售后服务的理由间接催单

在大数据时代,你的信息也被暴露在各个平台,相信很多人在日常中也都经常接到过销售的*扰电话,为什么这些会让我们觉得厌烦呢?

原因很简单,他们只是一味的想要推销产品,而不是考虑到我们需要的是什么?外贸催单邮件也是同样道理,频繁的发邮件会增加对方的反感。更有甚者,会被客户拉进邮箱黑名单,拒收邮件,那就真的凉凉了!

在这过程我们做了无用功,不但浪费时间,反倒损失了一批客户,这对于你个人长期的外贸业务拓展也是一个很大的损失。

若是以前有采购记录,但已经很久没有再下单的客户,可以利用下这个机会跟进客户。试探*的问问客户最近有什么采购想法,为什么突然不用我们的产品了,是客户的产品生产线改变还是我们的产品不符合他们的要求,请客户说一下他们对我们产品的看法,并间接对客户表示公司的服务水准,问一下是否还有采购意愿,达成进一步的沟通。

如果是已经寄送样品的客户,我们要及时跟进客户,询问客户是否对我们的样品不满意,对我们产品有什么其他的要求或意见,以便于我们及时调整产品更好的他们服务。如果客户真的有想法要换另一家外贸公司采购的话,这封催单邮件很有可能给我们增加一份挽回外贸商单的机会,也可以让我们更好的了解客户。

四、以寄样品为理由的催单邮件

有很多外贸客户经常会问价而迟迟不下单,这时候应该以寄样本为理由发送催单邮件。*我们对产品的信心,二来好的样本也可以帮助客户快速决定下单。

催单邮件一定不要盲目发送,而要有针对*的针对不同客户的特点来编写邮件,希望以上三招可以帮助外贸业务员更好的提高催单邮件的接受率,推动客户成功下单。

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——GID系统(tradesns.net)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。

 
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