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【易之家外贸干货】如何了解客户的真正意图

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所在地: 辽宁大连
更新时间: 2020-10-27 15:57
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有效期至: 2021-10-27
 
 
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易之家外贸干货】如何了解客户的真正意图

尤众所皆知,区域的跨度大是影响外贸的一大因素,正是这因素使得外贸业务员不得不依赖邮件。

但邮件又存在局限*,因它没有语气,也看不到对方的表情,不巧对方的文字表达能力都不好,这就很难揣摩客户的意思,导致沟通成本的提高甚至是浪费。

以至于如何有效的避免这种低效率高成本的沟通,这成了我们每个外贸业务员不得不去思考的问题。

毕竟一个订单有着太多的环节,从询盘到成单并不是一蹴而就的。大多时候,我们会遇到很多的“问题客户”,对方嫌你的价格过高,货期不合适,付款方式不合适等等诸多的借口会都可能让我们束手无策。

当我们遇到这种“问题客户”的时候,时间要紧的是要学会揣摩客户的意思,也就是说要具备极大的敏锐*,形成一种条件反射,只有这样才能加速订单的成功。

比方说,一个订单的流程是这样子的:询盘——回复——讨论设计——打样——检验样品——讨价还价——成交。

经调研发现,大多数外贸业务员会遇到这样的情况:实际上,进入第三个环节的客户比重很大,不过很大一部分未成交客户都集中在了第三环节,根据他们与客户沟通的记录来看,不难发现,很多讨论实际上已经产生了结果,可客户没有提进入打样(收费),而他们也没有提,这无疑就陷入了一种被动的状态!

避免这种被动状态,办法就是要在这个环节形成条件反射,等我们发现探讨已经基本结束的时候,就要形成这样的一个条件反射:

打电话,资讯客户,问客户是否已经对设计满意,如果满意,我们就尽快安排打样了,并告知样品费用大约是多少钱。

说到底,条件反射是要求我们带有目的*合理的根据现有的订单流程迅速做出反应。

接下来,你会发现,对方要么会告诉你他还有什么疑虑,要么会跟你关于样品费讨价还价。根据条件反射,你必须很快并且有效的解决客户提出来的问题。这样你才有机会进入了新的阶段,探讨样品的阶段!

再者,你可能还会遇到客户比较忙的情况。当我们听到客户说比较忙的时候,所要进行的条件反射是,你是在忙其他项目吗,也就是这个项目会被推迟是吗?

如果回答是,我们的条件反射是,好的,那您有具体的时间表吗?

如果回答不是,我们的条件反射是,那我先跟您发一封邮件,明天再打电话给你!

事实往往胜于雄辩。只有当我们的条件反射能力提升了,才能在与客户沟通的过程中层层递进,更好地揣摩客户的意图,迅速给出对策,如此一来就能降低沟通的成本。然而,这也恰恰是我们外贸业务员不可缺少的一项基本素质。

关于条件反射的例子,还有不少,以下这个例子也可以值得我们去借鉴学习。

例如:

当客户问某个问题的时候,我们的条件反射如下:

首先,客户对这个问题感兴趣,是不是以前遇到过什么问题?

然后,发现客户存有疑虑,要仔细的回答;

客户如果真的吃过亏,这正好是表现我们的机会,不妨给出一些案例,佐证;

然后,马上问客户一些问题,证明我们首步的猜测,获取更多信息。

比方说:

曾经有客户问你,你们的产品打托的照片和到港后开箱托盘的照片能给我看一下吗?有没有破损啊,变形啊之类。

我们的条件反射是,客户很重视包装,好,给他看照片,看视频。

根据条件反射,那么接下来你就要立即向客户证明你的打托和托盘是没有问题的。当你证明一番之后,客户还不相信的话,怎么办?怎么让他信服?不妨告诉他,可以当场做实验。

讲完了,问一句,您之前的货物包装出过问题吗?是不是给你造成了很大的损失?

如此一来层层递进,考验的就是我们的条件反射能力。身为一名外贸业务员,如果你不具备这种素质,可是要吃亏的哟!

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